近日，以“因聚而生-ΣCO-Partner”为主题的华为中国生态伙伴大会2017在长沙召开，华为强调将以“平台+生态”双轮驱动，拥抱行业数字化转型，平台包括技术平台、资源平台、服务平台，生态包括商业联盟、产业联盟、开源社区、开发者。会议间隙之后，华为企业BG中国区副总裁杨文池及合作伙伴共同接受了IT168记者采访，进一步解读了合作伙伴最关心的渠道政策!

花样升级，卖硬件升级为卖云服务

在以云和大数据引领的新技术浪潮推动下，企业客户提出了新的业务需求，包括新的商业模式，更快的业务响应等。那么相应的，对于厂商及合作伙伴的要求也不再是提供单一的产品和服务，而是聚合在一起，充分发挥各自的优势，共同建设以平台支撑的云上生态体系，在这个生态中，华为既需要传统的销售型伙伴，也需要新伙伴的加入，涉及投融资，咨询、专业服务，应用开发，安全等各领域。

▲华为企业BG中国区副总裁杨文池

杨文池也强调，“2017年，我们将聚焦公共安全、金融、政务及制造等价值行业，围绕客户需求，携手合作伙伴一起耕耘行业云生态，客户、伙伴、华为将形成一个密切合作的商业联盟。”在这个联盟中，客户是创新体系的重要驱动力，伙伴是行业应用及专业服务的专家，华为则继续发挥自身优势，专注于提供ICT基础设施，是整个体系的支撑，依旧扮演生态中“土壤和能量”的角色，华为将与广大合作伙伴提供紧密配合优势互补，最终实现客户+伙伴+华为共同的商业成功，建设繁荣的云上生态体系。

云生态建设是华为企业业务重中之重，为了支撑这个云生态的良性发展，杨文池表示，我们将从三个方面加强支撑工作，第一，组织保障方面，成立了行业云组织(Cloud BU)，深挖垂直行业及细分场景的业务需求，更好地提供产品及商业模式支撑;第二，政策支撑方面，我们独立设计了云软件及云服务销售激励，特别是分销市场，云服务是今年的重点，主要销售公有云，希望销售云软件及公有云服务的伙伴可以获得更多利润，我们也有额外的返点和激励。第三，生态伙伴的聚合方面，我们加大了能力型伙伴的建设，新增了云及大数据的专业服务伙伴体系(CSSP)，支撑伙伴向新型服务转型，同时，我们鼓励更多的ISV与我们共同建设行业云，推出更多基于平台的联合解决方案。

服务才是赚钱利器 华为提供三大支持

生态建设离不开服务合作体系，过去几年随着服务行业的增长，华为服务伙伴的数量和质量也得到快速提升。目前通过服务认证的合作伙伴数量已经超过了1500家，仅在2016年，合作伙伴交付的项目数量超过了3万个。杨文池强调，2017年华为将继续支撑合作伙伴能力快速提升，主要有三个方面：

1. 华为将继续加大基础投入，向伙伴提供多渠道、多途径的接入方式，提供7x24的电话、在线技术支持。大力发展移动APP,支持全业务流程透明可视，并开发一些列工具平台提升效率，今年华为还将通过400海量问题进行大数据分析，向伙伴提供分析报告，精准化提升伙伴技术能力。

2. 华为将继续推行合作伙伴交付计划，鼓励伙伴自主、高质量的为客户提供服务。

3. 2017年华为将推出服务解决方案伙伴计划，帮助伙伴在云、大数据方面建立服务能力，使大家能够快速抓住新兴市场带来的机会。

然而，服务是以技术人才为支撑，正所谓未来竞争是人才竞争，为此，2016年华为正式成立了华为中国合作伙伴大学，为伙伴提供端到端的能力提升服务。在2016年，伙伴认证人数首超3万人，17年预计将突破4万人，保持年平均36%以上的高速增长;高端HCIE认证预计在2017年达到2000+人，合作伙伴人员的数量和质量持续提升，人员能力提升促进组织能力增值，16年渠道自主报价率到了85%,自主交付率达到了84%.华为将通过合作伙伴大学平台持续与各合作伙伴分享自己的知识、经验、实践、技术与能力。

要赚钱先学本事，华为合作伙伴大学持续赋能

对于合作伙伴赋能方面，华为一直积极探索并不断努力创新，对于2017年华为合作伙伴大学培养的重点工作是什么?

华为人才培养体系有两大类，一类是与国家教育部、国家教育研究机构以及一些大专院校合作，让学生在上学期间就具备ICT的技术支持，学生毕业之后即解决自己的就业问题，也为合作伙伴解决了人才获取的问题，除了高校之外还有授权培训中心、华为网络技术学院等。

还有一类就是华为中国合作伙伴大学，主要针对合作伙伴现有员工和人才的培养。截至目前的课程中，既有华为内部专家的课程，也有合作伙伴的专家课程，合作伙伴都可以进行学习。华为采用了互联网的方式进行管理，分析课程的点击率、课程学习情况，进行优化课程。我们还会在线上发布相关的培训信息，然后在线下交付。

杨文池表示，合作伙伴大学内容搞了不少，总体感觉互动得内容比较少，这与我们办学经验有关，我们希望今年这所大学热闹起来，用互联网的方式管理起来，在伙伴大学平台将增强社交分享、互动功能，使讲师与学员能相互交流评价，分享工作经验、心得、建议，专门的人员去分析，做定向解决方案推送;同时通过“渠道政策一站到底，大咖直播等社交互动专利，增强伙伴和学院的参与感和成就感。

总结：数字化转型带来的巨大红利，华为与合作伙伴只有联合起来、只有撸起袖子加油干，才能在红利市场占领更多市场，华为积极构建云生态、服务体系等增值产品，于此同时，华为也不断接触最终客户的需求，华为深信任何一种技术的突破、技术的创新，都是基于最终客户需求，只有充分了解了客户需求，产品设计和研发才不是无根之木。